Bien que tout ce qui relève du logiciel – y compris les antivirus et autres solutions de sécurité – se vend de plus en plus en ligne et en mode dématérialisé, la distribution physique, notamment par la dimension de conseil et d’assurance qu’elle apporte au consommateur, continue à jouer un rôle essentiel.
L’éditeur de solutions de sécurité Bitdefender ne fait pas exception à ce mode de fonctionnement et affiche de très belles performances dans les enseignes du retail (avec une part de marché atteignant en France 43 % en octobre 2019). Côté resellers (indépendants) en revanche, une population moins nombreuse, mais stratégique, beaucoup restait à faire.
« Les resellers ont une relation plus proche avec leurs clients, explique Maxime Habert, directeur des ventes Bitfedender pour la France, UK, Bénélux, le Maghreb et Afrique de l’Ouest, ils leur apportent conseil et accompagnement dans le temps ». Un atout précieux à l’heure où les clients de solutions de sécurité sont de plus en plus volatiles et passent d’une solution à une autre au gré des nouvelles périodes de gratuité offertes.
Pour séduire les resellers existants et en gagner de nouveaux en répondant au mieux à leur mode de fonctionnement, Bitdefender a mis au point un programme partenaires qui passe à travers un reseller portal. Basé assez classiquement sur trois niveaux de performance (Autorised, Certified, Premium) ce programme a la particularité d’offrir des avantages non seulement sur les conditions d’achat, mais aussi sur le renouvellent des licences pour les deux niveaux les plus hauts.
Ainsi, les resellers Autorised bénéficieront de 30 % de réduction sur leurs conditions d’achat, sans engagement de volume, mais sans commissionnement sur le renouvellement. Accordé à partir de 2000 € de chiffre d’affaires par an, le statut Certified donne accès à 35 % de réduction sur l’achat et 5 % sur le renouvellement. A partir de 5000 € de C.A. les partenaires Premium bénéficient de moins 38 % sur leurs achats et de 7 % du CA réalisé en renouvellement.

Contrer les prix cassés des market places

Les resellers peuvent commander, au choix, des boites avec les solutions ou les clés (USD) dématérialisées, cette deuxième option permettant une meilleure gestion des stocks.
A travers cette nouvelle approche, Bitdefender entend recruter des resellers qui gèrent aussi des clients professionnels en plus des consommateurs. Et, pour les encourager à rejoindre l’aventure, l’éditeur permettra à tous les inscrits avant fin mars de bénéficier des conditions « Certified ».
« Cette démarche répond aussi à la demande de certains resellers de bénéficier d’une reconnaissance de revendeur ‘officiel’ pour contrer les effets des offres à prix cassés proposées par des revendeurs étrangers en ligne et par les marketplaces », commente Maxime Habert.
Le portail permet également aux partenaires d’accéder à des sessions de training, à des PLV, du support marketing.
Déjà lancé avec succès dans d’autres pays d’Europe de l’Ouest, le portail et son programme partenaires de partage de la valeur devrait aider Bitdefender France à atteindre son ambitieux objectif : doubler sa part de marché sur les resellers pour la porter au niveau de celle du retail.